Küsimuste küsimise kunst

Ma teen otsa lahti - järgnevad küsimused on midagi olulist kellegi elus muutnud:

- Sa suudad teha kõike, mida Su ülemus suudab ja teed tema eest valdava osa asju ära, miks Sa ei alusta oma äriga? - inimene läks ja asutas oma advokaadibüroo;

- Ütled, et planeerid iga päev aega analüüsiks, hoides ülejäänud aega nn ettenägematuteks pöördumisteks, kuid hiljuti on ettenägematute pöördumiste osakaal ülekaalus - mis oleks siis, kui Sa planeeriksid natuke rohkem aega iga päev analüüsiks - kui palju rohkem aega Sul oleks vaja planeerida? - super-tõhus inimene suutis ajakasutuse ümberfokusseerimisega ühe nädalaga oma tegemata tööde ‘sabadest’ lahti saada;

- Nüüd kui Sa tead, et x maksab kõik oma arved iga kuu teisel reedel ning just sellepärast on Sulle makse tegemise kuupäev järjest hilisemaks nihkunud, mitte aga sellepärast, et x püüab Sind finantsiliselt kontrollida, siis kas Sulle sobib kokku leppida, et x teeb Sulle vajaliku ülekande igal juhul enne 15-ndat kuupäeva, mil Sul on vaja teha laenu tagasimakset? - endiste abikaasade vahel muutusid elatise maksed regulaarseks ning vähemalt see finantsküsimus lahenes.

Minult küsis üks hea inimene 2013.a oktoobris järgmise hea elumuutva küsimuse:

- Oled 2 aastat aia otsas istunud, kartes maha hüpata ja oma ettevõtet luua - mida Sa kõige rohkem kardad seoses oma äri alustamisega?

Mu vastus oli - kartsin, et see, mida mulle meeldib teha ja milles ma hea olen ei võimalda mul elatist teenida. Poolteist aastat hiljem teenin mõistlikult (alustava ettevõtja jaoks) kahes kolmest ärivaldkonnast, olen soetanud paar püsiklienti ja mul on palju asju arenduses. Parim seejuures? Miski ei tundu tööna, sest mulle meeldib see, millega ma tegelen ning kasutan oma tugevusi, et inimesi aidata. Kõik sellepärast, et keegi küsis minult õigel ajal õige küsimuse.

Tagasi küsimuste küsimise kunsti juurde.

Heade küsimuste küsimine on miski, mis on ühine nii coachingule, läbirääkimistele kui lepitusele. Kui päris aus olla, siis teistega suhtlemine - vähemalt mõlemapoolselt rahuldust pakkuv suhtlemine - hõlmab teise inimese vastu tegeliku huvi üles näitamist, kas pole?

Küsige endalt, kui Te suhtlete kellegagi, siis kas Te olete alati tegelikult huvitatud sellest, mida teisel inimesel öelda on? Või üritate lihtsalt end arusaadavaks teha? Kas see on vastastikune või ühepoolne suhtlus?

Kas Te mäletate viimast vestlust, mis Teil ‘ahhaa-momendi’ tekitas või Teid millekski inspireeris või ärgitas mõttelendu?

KUS Te nii vestlesite, mis kontekstis? Vestluse all mõtlen mis tahes suhtlust vähemalt kahe inimese vahel, olgu see siis 1:1 coaching sessioon või vaidluse lahendamine või tehingu läbirääkimine mitmete pooltega.

KELLEGA Te vestlesite? Kas Teid innustas inimene, kellest Te seda ei oodanud, nt keegi, keda Te tavaliselt sildistate ‘vaenlasena’? Või oli see keegi, kellelt Te eeldasite mõtlemisabi?

Teie vestlus ärgitas mõttelendu sest keegi KÜSIS midagi, kas pole?

MIDA küsiti?

MIKS Teie/nemad seda küsimust üldse küsisid? Kas miski oli arusaamatu? Kas olite tegelikult ka huvitatud sellest, kuidas teine inimene saab näha maailma teist nii erinevalt? Kuidas neile tähendab tuttava sõna kasutus hoopiski midagi muud kui Teile? Kas pärast nende pidevaid ‘ei-sid’ olite ikkagi huvitatud sellest, mis võimalikke lahendusi nemad näevad, mis võiks mõlemale ühiselt sobida?

KUIDAS, mis hääletooniga Te midagi küsisite? Kavalalt? Või sõbralikult, ehk isegi naljatlevalt? Või agressiivselt, lootes, et see paneb teise poole liigutama?

Kas tegemist oli KINNISE/juhtiva või AVATUD küsimusega? Avatud küsimustele vastates räägivad inimesed vabalt ja see on alati  võimalus neil anda Teile rohkem infot, samas kui kinnised küsimused piiravad vastuseid jah/ei/võib-ollatega. Sõltuvalt sellest, kas inimesele meeldis Teie hääletoon või Teie küsimuse alatoon võite saada jah/ei/võib-ollaga koos ka selgituse, või siis mitte.

Pärast seda, kui inimene vastas Teie küsimusele, siis kas tegite järelduse nende EEST või LASITE neil ENDAL jõuda järelduseni? Kui olete omandanud viimase tehnika, siis olete hea mõjutaja, millisel juhul palun kasutage oma oskusi vaid heal, mitte kurjal eesmärgil.

Kas küsimuste küsimisel võtsite arvesse teise inimese info vastuvõtmise eelistusi? On täiesti mõttetu küsida kelleltki visuaalselt ‘kuidas nad end TUNNEKS’ kui kõik laabuks ideaalselt, sama moodi nagu kinesteet või kuulmiseelistusega inimene satub hämmingusse küsimusest ‘ütle mulle, mida Sa NÄED juhtumas, kui materialiseerub ideaalne stsenaarium?’. Kui küsite oma eelistustest lähtuvalt, siis teine inimene ei pruugi teist üldse aru saada. Visuaalidele meeldivad pildid ja nad reageerivad sõnadele ‘vaata, näed, kujuta ette, jms’. Kuulmiseelistusega inimestele meeldib telefonisuhtlus ja nad reageerivad sõnadele ‘kuula, kõlab nagu, jms’. Kinesteedid võivad mõnele tunduda liiga paitav-näperdavad kui nad Teid õlgadele patsutavad või kallistavad või teistest kauem kätlevad, kuid nad teevad seda vajadusest ‘tunnetada’ kuidas see partnerlussuhe toimiks. Just nagu ei ole puhtaid sotsiaalseid suhtlusstiile (driver-expressive-analytical-amiable või panter-paabulind-öökull-delfiin), siis mis puutub video-audio-kinesteetilisi eelistusi (VAK), siis oleme me kõik õppinud kasutama erinevaid info kogumise kanaleid. Arvestades, et ligi 60% meist on visuaalid ja 20% kuulmiseelistusega, siis kui Te kasutate nii pilte kui audiot oma esitlustes ja suhtluses, siis on Teil 80% šanss oma infot edastada viisil, mis teisele inimesele ka kohale jõuab.

MILLAL adusite, et Teie vestlus oli omandanud mingi väärtuse? Kas siis, kui nägite, et info jõuab teisele poolele kohale, et nad saavad viimaks aru Teie ettepaneku hüvedest? Või oli see siis, kui nägite, et Teie klient jõudis enda suhtes mingile sisekaemusele, mis väljendus ka idees, kuidas edasi toimida? Pange tähele - siinkohal ma meelega ei küsinud mida TEIE sellest suhtlusest saite. Mõte ei ole selles, et TEIE tunnete end hästi, vaid mõte on selles, et jõuate teise inimeseni, surfates nende arusaamas maailmast.

MIS on küsimuste küsimise POINT? Lisaks info saamisele, muidugi. Võib ju arvata, et oma vaadete teisteni viimiseks on veenmine palju parem tehnika, olgugi see siis ühepoolse monoloogi vormis.

Suhtluse kunst peitub mitte selles mida TEIE ütlete, vaid sellest, mida teised KUULEVAD. (Seda sellepärast, et meil kõigil on meie sisemised filosoofilised kaardid sellest, kuidas maailm töötab nagu ka meie individuaalsed uskumused/filtrid, mis panevad meid tõlkima saadud infot ja jõudma järeldusteni, mis väljenduvad tegevuses. Sama info pinnalt võivad kaks erinevat inimest jõuda täiesti erinevatele järeldusteni ning selle pinnalt omakorda võtta ette erinevaid tegevusi.) Infot saada on hea, aga mis kasu sellest Teile on, kui Teist ei saada aru? Sama puudutab ka veenmist (info andmist).

Soovitan kõigil meil arvestada sellega, KUIDAS TEISTELE meeldib saada infot ja õppida ära, et küsimuste KÜSImisest on kasu. Rohkete küsimuste küsimisest. Eriti kui näete või tunnetate, et Teie edastatav info ei jõua kohale. Või kui keegi otseselt ütleb Teile, et asjad ei edene plaanipäraselt.

Miks peaks, küsite. Küsin vastu - kas tahate, et Teist saadakse aru, Teil on head suhted, vähem konflikte elus? Kui Teie vastus on ‘ei’, siis ärge proovige midagi uut, jääge oma mugavustsooni, sest teada, mis Teie jaoks töötab ja teha, mida meeldib pole häbiasi. Kuid juhul KUI Teile meeldib katsetada uusi asju…siis…miks mitte? :)

P.S. Need, kes märkasid suurte tähtedega välja toodud KES_MIS-KUIDAS-KUS-MILLAL-eid - jah, need on (neuro)loogilised küsimuste tasemed, mida on kasulik läbi käia selleks, et asjade tuumani jõuda - olgu see siis lahenduse või õige küsimuse küsimise otsinguil. :)